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Columnistas
Por Lola Solana*
09/11/2009

¿Seducción, persuasión o manipulación?

Imaginaros que tenéis la habilidad de conseguir que la gente haga lo que vosotros queráis y cuando vosotros queráis... ¿Os parece imposible? Sin embargo todos tenemos alguna amiga o conocida que con su belleza y encanto ejerce una inevitable atracción sobre todo aquel que se le acerca. Cautiva y fascina sin que los demás podamos hacer nada por eclipsarla. Son personas que atraen con el magnetismo de la seducción... ¿Quién no se ha rendido ante la poderosa seducción de una sonrisa o ante la embriagadora sugestión de una mirada?

Pero no sólo nos rendimos ante la seducción del sexo contrario, hay algo que nos doblega mucho más... la seducción del dinero... de cuyo influjo es difícil escapar.

Pero además seguro que todos tenéis algún amigo o conocido que domina el arte de la comunicación, que utiliza deliberadamente argumentos para cambiar las actitudes o las decisiones de las personas, y posiblemente en alguna ocasión habéis acabado aceptando un plan que no os apetecía, o comprando algo que ni necesitabais ni os gustaba. Son personas que atraen con el magnetismo de la persuasión.

Es curioso que sea precisamente la exclusividad, la otra forma más común de persuadir.Siempre me ha llamado la atención el borreguismo que domina nuestra sociedad y la falta de personalidad de la mayoría de nosotros... dejarnos llevar por lo que hace la mayoría... es la mejor forma de persuasión


Si vamos de compras y vemos una tienda llena, nos paramos para ver qué es lo que vende. Pero si un restaurante vacío no se nos ocurre entrar a cenar.

Compramos un libro porque está en la lista de los más vendidos, aunque el tema no sea el que más nos interese y usamos una crema porque todo el mundo dice que es fantástica sin averiguar si nos dará alergia.

Hasta los mendigos, cuando ponen un plato para pedir limosna, dejan unas monedas, porque el transeúnte es más proclive a dejar algo si previamente ya hay monedas. E incluso en la bolsa, compramos siempre cuando sube y vendemos cuando baja aunque no entendamos ni por qué sube ni por qué baja. Nuestros cerebros suelen ser perezosos y es más cómodo imitar el comportamiento de los demás.

Sin embargo es curioso que sea precisamente la exclusividad, la otra forma más común de persuadir. Ante el anuncio de una liquidación, de una serie limitada, de los últimos días de una oferta… no podemos resistirnos. Que un producto sólo esté disponible durante un periodo de tiempo determinado o haya una serie limitada de existencias, basta para que despierte nuestro interés.

En el llamado marketing del miedo, cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva o manipuladora del mensaje.Seguro que a todos alguna vez alguien os ha sugerido o recomendado lo que tenéis que hacer, de tal forma que habéis percibido amenaza o sentido miedo En este caso estamos hablando de manipulación. Y esto, las empresas de publicidad lo saben muy bien: es el llamado marketing del miedo.

Cuanto mayor sea el miedo evocado, mayor es la capacidad persuasiva o manipuladora del mensaje.

Lo vemos a diario en la industria automovilística, (se venden los coches más caros por miedo a un accidente), en cosmética, (se venden las cremas más caras por miedo a las arrugas), en alimentación (se venden más los productos Light aunque sean más caros por el temor a engordar) y sobre todo en la industria farmacéutica con los recientes casos de las vacunas de la gripe A y del virus del papiloma humano.... nos vacunamos por el pánico a caer enfermos sin estar seguros de la composición, eficacia y toxicidad de dichas vacunas

Pero no son sólo las empresas de publicidad. Cualquier empresa en tiempos de crisis persuade a sus empleados para que cumpla horarios más largos evocando el miedo a perder el trabajo. El gobierno nos incita a consumir evocando el riesgo de contribuir a empeorar la situación económica. Y en las relaciones de pareja siempre una parte persuade a la otra para hacer algo evocando al miedo a romper la relación....

Lo más curioso es que el que persuade o manipula siempre tiene a su favor un innegable atractivo personal. Las personas atractivas consiguen más fácilmente sus objetivos. Solemos estar más de acuerdo con la gente que nos gusta No es casual que los políticos atractivos consigan más votos (aunque sean peores gestores). O una innegable autoridad. Un dentista venderá mejor que nadie un dentífrico (aunque sea malo), un veterinario venderá mejor comida para perros (aunque sea más cara) y un médico venderá mejor un yogur que ayuda a mejorar las defensas (aunque la composición sea la misma que la de otros yogures).

De esta forma día a día nos seducen, nos persuaden y nos manipulan sin que ni siquiera nos demos cuenta. Y aún cuando nos damos cuenta, nos callamos, asentimos y seguimos porque es más fácil dejarse llevar que preguntar, pensar, opinar y luchar.

Dicen que sólo aquellos que se arriesgan a ir demasiado lejos podrán saber lo lejos que se puede llegar…..

Yo añadiría que sólo aquellos que se atreven a preguntar, pensar y cuestionar, podrán saber lo mucho que la sociedad nos puede manipular.

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Fuente: M&C Press
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